談判的準備
Who-自己談或幫人家談（您和老闆贏、和、輸、破、拖的優先順序）
贏、和、輸、破、拖（明修棧道，暗渡陳倉）
誰在談……..
1. 我是誰？
2. 他是誰？他的公司、他（利益不同）
3. 有沒有觀眾？
4. 幕後的藏鏡人？利用我當樣板作秀，就以對方為槓桿要求他
5. 掛鉤、切割
有人就有事（談判基本思維--單議題變成多議題）-掛鉤、切割
談判的籌碼
擁有人家想要的東西（與人持續接觸）-設法讓人想要、設法擁有
東西？
隨著時間變化-想要的東西會改變（timing）
1. 對方年齡經驗—忠孝節義、酒色財氣—老社長為子鋪路、台積電晶圓代工
2. 找到正確的人—涮涮鍋更改可樂
3. 人—事—權力
談判的時間地點
1.多給自己充裕時間，不要給自己期限壓力
時間、金錢（聲東擊西）演戲
2.得意（接單）忘形（催促造成自己壓力-代理商）早中晚（掌握主控權—精神何時最好？）
晚上人體力不繼（希望快速結束）；晚上自制力較弱；一-Blue、五-、
準備巧克力糖、水（以免體力不繼）
沒談成，再談。不要有壓力!!
不要被當時氣氛震懾住，有時對方演黑白臉
談判的出牌
不要執著於我到他那談或反之—仔細觀察
開高（先出牌）-提出我想要-導引對方的期待-下錨；買衣服1000（腦筋不敢提）/10000
條件句—如果…我才….；收回
開低-讓對方、誘敵深入、看看他要什麼東西（投石問路）？金錢、規格、速度、讓對方講出真話
開平-放好柱子再放屋頂-成本結構、資料庫、市場價格波動（蒐集資訊）
談判的讓步
傳達訊息--讓對方相信已到底線--
幅度遞減：愈來愈小
20萬：（腳步大）9+6+3+2（腳步小）—演給您看
買賣方都一樣，加減錢都一樣
次數：次數不可多
速度：不可快
談判的收尾
工會罷工
讓5.2.1
我沒辦法讓步（降低期待）
掀底牌（塗掉一點）白紙黑字、指令、民情、股東、法律。用第三者鎖住自己、擺爛無能力----降低推我期待-----收尾----放一點
解套：民意（再調查一次）、白紙黑字（例外）、第三者（會議改變）-----
收尾四大模型：
1. 把餅做大（資源增加）
2. 掛鉤法（如果給我A，我就給您B）
3. 切割法（求異）
4. 交集法（求同）
排列優先順序去談自己要must want give（用錢的價值來排）
期待降低—解套
關門讓步（放一點）
雙贏（讓對方感覺上拿的多，很高興）
Happy Ending
Happy Ending
